 |
|
 |
|
Конкурентная разведка: взаимоотношения внутри компании
Президент компании Business Intelligence Source, Inc. Элен Нейлор была приглашена в компанию Bell Atlantic для организации там функции конкурентной разведки. О том, как складывались ее отношения с менеджерами компании, она рассказывает нас страницах журнала Cooperative Intelligence Magazine (Volume 11, Number 2, 2008).
В первые же дни знакомства с компанией она встретилась с большим числом менеджеров по продажам и маркетингу. На этих первых встречах Нейлор не говорила, что ждет от них, но все внимание сфокусировала на их информационных потребностях. Для начала был предложен некий информационный продукт, который не вызвал у них интереса. Это и понятно, ведь они его и не запрашивали.
С другой стороны, продавцы попросили рассказать о конкурентах и их продукции на определенных рынках в сравнительном аспекте. Такие отчеты Элен стала делать и рассылать. Они хорошо принимались, а когда в отчеты стала включать дополнительные, более подробные данные, менеджеры высказали одобрение и взаимоотношения таким образом укрепились.
Распространенная ошибка информационщиков – дергать по поводу и без повода менеджеров компании, требуя от них ту или иную информацию. Нейлор пошла по другому пути. Она сосредоточилась на выполнении их конкретных запросов, привлекая к этой работе и маркетологов компании. Когда люди видят, что вы работаете для них, что вы уважаете их время, цените отношения с ними, они многое будут делать для вас без какого-либо принуждения.
Распространение e-mail коммуникации внутри компании сужает возможности установления и развития личных взаимоотношений, исключительно важных для сбора и передачи информации. Многие пользуются e-mail для «галочки», отправляя те или иные сообщения с полным пониманием, что они никому не нужны и едва ли их кто-то прочитает. Зато можно зафиксировать «проделанную работу». Отсюда следует вывод – старайтесь не перегружать своих корреспондентов не слишком важными материалами. Ведь и так почти все менеджеры на разных уровнях управления получают много больше информации, чем могут переварить.
Но если вы посылаете своему клиенту только высококачественную статистику и анализ, которая действительно полезна и интересна, он никогда не нажмет на клавишу «delete». Особенно важно добиваться ответной реакции, оценок и предложений.
Формирование правильных отношений – это вопрос и этики, которая не ограничивается написанием официального документа «о корпоративной этике в компании». Ваше поведение, полное уважения к клиентам, скажет о вас больше и лучше, чем любой внутренний кодекс.
|
вернуться назад
