 |
|
 |
|
Конкурентная разведка: только факты или анализ с выводами?
У профессионала конкурентной разведки, независимо от того, кто его клиент – руководство компании, где он служит, или внешняя организация, всегда стоит перед дилеммой: что должен содержать отчет: одни только голые факты или факты с их интерпретацией.
Над этой дилеммой размышляет эксперт Том Хейвс (blog.jthawes.com). Он считает эту проблему достаточно деликатной. Клиент, возможно, не желает, чтобы эксперт брал на себя ответственность формулировать выводы и предложения. С другой стороны, эксперт должен иметь собственную точку зрения на собранный и систематизированный им материал, уметь ее объяснять и защищать. Возможно, этого как раз и ждет от вас клиент. Если он получит одни только факты, то может расценить это как половину проделанной работы.
Конечно, идеальным было бы приглашение эксперта поучаствовать на равных в обсуждении своего отчета на уровне топ-менеджмента, получить возможность высказать собственную интерпретацию собранных фактов, высказать соображения и конкретные предложения. Но это случается далеко не всегда.
Автор заметки предлагает способы, с помощью которых можно определить подход к проблеме.
1. Спросите клиента, что он хочет: факты и только факты, или информацию аналитическую.
2. Постарайтесь понять процесс принятия решений клиентом. Это не всегда лежит на поверхности. Возможно, будет полезным расспросить сотрудников компании. Дискуссии могут быть относительно закрытыми, или, напротив, достаточно открытыми для персонала. Чем они демократичнее, тем легче вам высказать свою позицию.
3. Посмотрите, как работают «смежники» в отделах маркетинга, финансов, продаж, исследований. Предлагают ли они руководству свою точку зрения или просто предоставляют справочную информацию.
4. Учитывайте характер взаимоотношения с клиентом. Если клиент новый, то обе стороны вначале присматриваются друг к другу. Информация, получаемая в ходе конкурентной разведки, может быть чувствительна для клиента, так как вскрывает его слабости и недостатки. Поэтому, чтобы не осложнять отношения, начните работу весьма осмотрительно. Возможно, для начала просто предоставляйте факты. Затем, по мере укрепления взаимного доверия, постепенно разбавляйте факты собственным анализом, интерпретацией.
5. Не спешите с выводами. Вполне вероятно, они покажутся клиенту недостаточно продуманными или не имеющими ценности. С другой стороны, прежде чем высказать свою точку зрения, надо ее хорошо обдумать, проверить, подготовить аргументацию. Тогда выводы прозвучат убедительно, и клиенту будет не так просто от них отмахнуться. Скоропалительные, не подтвержденные впоследствии оценки подорвут доверие к вашей работе.
|
вернуться назад
