 |
|
 |
|
Конкурентная разведка или разведка конкурентов?
Автор публикации «Конкурентная разведка или разведка конкурентов?» на сайте blackbeak.com (August 11, 2010) выдвигает достаточно спорное, но вместе с тем не лишенное рационального зерна утверждение, что главное в конкурентной разведке – это изучение клиентской базы не конкурентов, но, прежде всего, своей собственной. Он, в частности, пишет: «Конкуренты, конечно, составляют часть конкурентной среды, но пытаться увести у них клиентов – пустая трата времени. …Чтобы победить в конкурентной борьбе, надо не стремиться оторвать клиентов у конкурентов, но в первую очередь, построить правильную работу с собственными клиентами. Конкурентная информация нужна в основном для определения собственных возможностей роста и реализации этих возможностей».
Автор дважды подчеркивает, что во главу угла сбора конкурентной информации надо ставить данные о собственных клиентах и перспективах, а не о клиентах и перспективах конкурентов. Намного важнее выслушать и понять своего клиента, нежели все внимание обратить исключительно на конкуренцию. Слушать, понимать, быстро реагировать на запросы своих клиентов – в этом ключ успеха конкурентной разведки, считает автор статьи.
Конкурентная разведка, пишет он дальше, занимается реальностями рынка. Начинается она опять же с изучения, что ваши клиенты хотят, что вы им можете предложить, что они приобретают, кроме ваших товаров/услуг, и почему - у ваших конкурентов.
Кроме того, конечно, надо принимать в расчет и иные реальности, которые автор выстраивает по приоритетности:
• Законодательство/политика властей. Аналитики должны отслеживать все важные изменения в законодательстве, влияющие на рынок.
• Глобальная/региональная экономика. Важнейший фактор, как показывает нынешний кризис.
• Культура рынка. Бизнес в Великобритании существенно отличается от бизнеса в Финляндии.
• Дистрибьютеры и поставщики. Как они помогают или, напротив, мешают вашему бизнесу?
• Другие сегменты экономики. Очень важно проанализировать, как разные сферы экономики взаимодействуют друг с другом.
• Технологии. Какие новые технологии появляются на рынке, используются в производстве товаров?
• Конкуренты. Что они выпускают из того, чего у вас нет, и почему? Что ваши клиенты у них приобретают? Как ваши методы ведения бизнеса отличаются от методов конкурентов?
Все эти факторы и реальности в совокупности формируют «большую картину» конкурентной разведки, которая позволяет принимать адекватные решения, обращенные в будущее.
|
вернуться назад
