 |
|
 |
|
Как изучать конкурентов?
Часть 2. Начало см. журнал №34
Продолжаем публикацию в изложении статьи Джейн Ходжес «Как изучать конкурентов» на сайте bnet.com.
Исследование КР начинается с изучения, анализа своей компании (или фирмы-клиента). Для того, чтобы проникнуть в стратегические замыслы конкурента, надо хорошо понять, осознать собственные позиции и перспективы на рынке. Критически важная информация – это финансовые показатели, маркетинговые планы, наработки отдела развития технологий, процессы и каналы реализации, отношения с поставщиками, эффективность производства…
Если вам не хватает знаний, то надо обратиться к руководству с просьбой помочь организовать встречи с руководителями отделов и направлений для обстоятельного обсуждения этих вопросов. Во время встреч важно подчеркнуть, что вы высоко оцениваете вклад собеседников в проведении исследования. Вам надо не только получить цифры, данные, но и понять их контекст. Например, чем вызван рост продаж – хорошей маркетинговой кампанией или своевременным сбросом цен.
Необходимо максимально мобилизовать внутрикорпоративную информацию. Скажем, работающий в компании маркетолог Х хорошо знаком с маркетологом У, которого недавно нанял конкурент. Зная, что маркетолог У специализируется на вопросах демографии, можно поразмыслить о стратегических планах конкурента. Рабочие, например, могут слышать от функционеров отраслевых профсоюзов, как конкурент выстраивает отношения со своими рабочими, осваивая производство новой продукции. Любая, на первый взгляд, незначительная информация, может натолкнуть на серьезные размышления и далеко идущие выводы.
Автор статьи, ссылаясь на книги известного специалиста по конкурентной разведке Б. Джилада, напоминает, что, вытаскивая из топ-менеджемента необходимые для исследования сведения о компании, надо к ним относиться осторожно, критически. Руководители часто переоценивают внутренние процессы и практику управления в своей компании. Руководители бизнеса далеко не всегда знают, почему клиенты предпочитают их продукцию. Если топ-менеджеры уверены, что понимают поведение и тенденции рынка, то нередко игнорируют информацию и доводы, которые противоречат их представлениям.
(продолжение следует)
|
вернуться назад
