 |
|
 |
|
Конкурентная разведка как инструмент улучшения стратегического планирования
(Окончание. Начало см. журнал № 39)
Конкурентная разведка требует глубины, профессионализма, объективности.
Глубина означает необходимость работать много и глубоко копать, выполнять весь проект от начала до конца, включая презентацию результатов, выводы, рекомендации.
Профессионализм заключается в соблюдении правовых и этических ограничений. Он проявляется и в том, как вы общаетесь и сотрудничаете со всеми, кто так или иначе связан с проектом КР – внутри и извне компании.
Объективность относится к тому, как мы анализируем информацию, как мы ее подаем клиентам. Мы обязаны докладывать клиенту то, что считаем необходимым, а не то, что он хочет от нас слышать. Мы обязаны доложить вне зависимости от политических или корпоративных соображений только то, что удалось обнаружить в ходе осуществления проекта, плюс наши соображения о том, как решить проблему, используя имеющиеся (выявленные проектом) преимущества и возможности. Не всегда наши отчеты вызывают у клиентов энтузиазм. Люди предпочитают слышать хорошие новости за свои деньги, или, по крайней мере то, что отвечает их сложившемуся мнению. Иногда прислушиваются к нашей точке зрения. Иногда нет. Они не всегда согласны, но в любом случае обязаны внимательно нас выслушать.
Об этом легче говорить, чем воплощать на практике. Но есть несколько аспектов, которые любой клиент принимает и по достоинству оценивает:
1. Глубина, профессионализм, объективность.
2 Прогнозирование действий конкурентов. Это особенно важно для долгосрочного планирования.
3 Информация сверх той, которую запрашивает клиент. Речь идет о новой информации, которую не ожидали получить, о выводах и рекомендациях, не предусмотренных проектом.
Мы обязаны продемонстрировать клиенту реальную ценность выполненного проекта, его результатов. Очень важно проверить, насколько оказанная нами информационная услуга действительно, на практике помогла клиенту в достижении его целей, что еще можно сделать для повышения эффективности его бизнеса.
Часто клиенты спрашивают: «Если мы выполним все ваши рекомендации, даете гарантию успеха?» Ответ автора статьи Кормака Райана, президента компании TMA: «Нет, такой гарантии не даю, зато гарантирую ваш неуспех, если не прислушаетесь к моим рекомендациям». Это примерно как подготовка к экзамену: можно долго и упорно готовиться, но нет гарантии, что вы успешно этот экзамен сдадите.
|
вернуться назад
