 |
|
 |
|
«Слепые зоны» конкурентной разведки
Практически все профессионалы КР охотно критикуют топ-менеджмент компаний за игнорирование их предложений, за всякие корпоративные мифы и табу. Вместе с тем, к сожалению, и сами профессионалы КР нередко страдают теми же недостатками. О таких «слепых зонах» КР говорится в статье Джоди Хольцмана, вице-президента компании Research and Strategic Analysis (scip.insight, December 2010, Vol.2 Issue 12).
Такие «слепые зоны» (blind spots) могут носить т.н. «философский» характер, обусловленный неправильным пониманием роли, задач, функций КР, ее приниженным местом в структуре компании. С другой стороны, у профессионалов КР может отсутствовать верное восприятие стратегических задач, стоящих перед компанией, и ключевых рыночных факторов, играющих решающую роль в достижении этих целей. Другой недостаток – концентрация внимания на отдельных конкурентах вместо того, чтобы отслеживать и анализировать рыночный ландшафт в комплексе. Самая же большая проблема для профессионалов КР лежит в области психологии: высокомерие, самоуверенность в собственных знаниях, в понимании конкурентной среды. Мол, «я настолько хорошо изучил конкурентов, что прекрасно знаю, что они будут делать сегодня и завтра». Если реальные факты и тенденции подтверждают предположения, самоуверенность возрастает, а если нет, то подсознательно реалии подвергаются сомнению, не принимаются во внимание.
Чтобы избавиться от «слепых зон», необходимо заставлять себя с помощью аналитического инструментария вновь и вновь проверять собственные предположения и убеждения. Именно заставлять, поскольку не так то легко добровольно подвергать сомнению собственные выводы и взгляды. Во всяком случае, охотнее мы это делаем относительно чужого мнения. Один из способов – собрать воедино все аспекты: профилирование конкурентов, «большая картина» конкурентного ландшафта, внутренние возможности развития компании, внешние факторы и все это проанализировать под углом зрения предпочтений клиентов, пытаясь ответить на вопрос: «почему клиенты должны предпочитать приобретать товары и услуги именно у вашей фирмы, а не у конкурентов?».
Автор публикации рекомендует воздерживаться от убежденности, что все ясно и понятно: «специалист конкурентной разведки должен чувствовать себя более комфортабельно в обстановке сомнений и неясности. Тогда у него появляется стимул искать доказательства разным точкам зрениям, предположениям, заключениям. Чем больше он привлечет фактов, доказательств, тем выше вероятность успеха его/ее анализа».
Для успешной работы также необходимо, чтобы те, кто формирует стратегию компании, держали профессионалов КР в курсе своих планов, делились своим видением будущего компании, помогали раскрыть картину всей конкурентной среды, не упуская ни единого фактора, имеющего значение. Эксперт КР просто обязан знать и понимать объективные возможности компании конкурировать на рынке.
|
вернуться назад
