 |
|
 |
|
Как разговорить собеседника?
На этот вопрос пытается найти ответ Грег Хартли, в прошлом армейский следователь, автор книги на тему о психологии как инструменте для выуживания из людей максимум информации (онлайновый журнал inc.com, 2011.04.01). Выбор техники (метода, способа) беседы, утверждает он, зависит от того, к какому психологическому типу принадлежит ваш собеседник. Ваша задача – быстро определить этот тип и использовать соответствующий инструментарий. Всего Хартли насчитывает пять основных психологических типов.
«Педагоги». То есть те, кто любит учить и поучать. К ним он относит разного рода консультантов, ученых, аналитиков. Чтобы их разговорить, надо притвориться наивным, плохо разбирающимся в сфере их деятельности человеком. Умело прятать свои знания, демонстрируя высокую заинтересованность и способность учиться у тех, кто обладает большими знаниями. Задавать как можно больше вопросов, таких, например, как: «наверно, вам хорошо известно, но не мне, что….». «Педагоги» обожают чувствовать свое превосходство и выступать в качестве экспертов. Вот и хорошо. Пользуйтесь этим.
Любители профессионального жаргона. Нередко молодые амбициозные люди жонглируют терминами, чтобы показать себя профессионалами высокого класса, а на самом деле прикрыть собственные прорехи в профессиональном образовании. Всякий раз, когда они бросаются жаргонными словами, уместно поинтересоваться, что они имеют в виду, употребляя те или иные термины. Когда они пытаются вам разъяснить, покажите себя не очень сведущими специалистами, втягивая их в детальное и конкретное обсуждение. Они спокойно могут объяснять вам то или иное определение, оперируя живыми примерами из собственного опыта, из повседневной практики фирмы, где они работают. Так можно узнать немало полезного о работе их компании.
«Вечные жалобщики». Их не надо долго и упорно искать. Они сами вас отыщут, сгорая от нетерпения пожаловаться на плохую погоду, пробки на дорогах, или на «свое тупое начальство». Посочувствуйте им, посетуйте на свои рабочие проблемы, и они не заставят вас долго ждать, выложив кучу данных о себе, коллегах и фирме.
«Умники». Им мало быть знающими специалистами. Им надо быть умнее всех, включая вас. Их легко спровоцировать скептическим, недоверчивым замечанием, косвенно ставящим под сомнение их способности и знания. Например, репликой «да этого никто не знает (или не может)….». Они тут же ринутся опровергать ваш скептицизм речевым потоком доказательств, в котором можно отловить ценную информацию.
«Осторожные». Они бояться выглядеть смешными, нелепыми, не любят выделяться, вечно держатся в тени, одеваются и ведут себя неотличимо от толпы. На самом деле разговорить их легче, чем может показаться на первый взгляд. Надо создать впечатление, что все, что они говорят – банально и обычно, а вы, напротив, знаете намного больше, чем они. Как только они почувствуют, что не смогут вас ничем удивить, то станут постепенно раскрываться, говорить свободнее и раскованнее.
|
вернуться назад
