 |
|
 |
|
Конкурентная разведка через продавцов
Эллен Нейлор (Business Intelligence Source Inc.) публикует на сайте thecisource.com пространную публикацию с рекомендациями для профессионалов КР, как использовать персонал отделов продаж в качестве своих «глаз» и «ушей».
Почему во многих компаниях из рук вон плохо используются продавцы как носители, источники конкурентной информации?, - спрашивает автор и отвечает: благополучие продавцов зависит от их непосредственных начальников, которым они отчитываются, при этом продавцы не мотивированы делиться имеющейся у них информацией с аналитиками компании. Этому зачастую не благоприятствуют сложившийся в компании климат, внутренняя корпоративная культура.
Надо воспитывать интерес продавцов и их менеджеров к сбору конкурентной информации, что не делается за пару дней. Если компания большая, то процесс может занять до двух лет. Современные технологии могут ускорить процесс формирования широкой сети сбора информации, но главное все же настроить людей, внушить им доверие.
Итак, кого же выбирать для этой задачи? Конечно, в первую очередь тех, кто занимается прямыми продажами – сами продавцы, их непосредственные начальники, связанные с ними технический персонал и персонал поддержки, менеджеры по продуктам и т.д. А как быть с теми, кто ведет с клиентами переговоры, готовит предложения, субконтракты, отвечает за привлечение инвестиций, связи с общественностью? А служба экономического анализа, маркетологи, юристы, рекламщики? Все они имеют дело с продажами и клиентами, а, следовательно, тоже представляют собой важный источник информации.
На эту проблему надо взглянуть широко, раздвинув рамки компании. Каких консультантов, отраслевых аналитиков и экспертов используют конкуренты? Кто из специалистов по ценным бумагам хорошо разбирается в вашей отрасли? Кто занимается вопросами правового регулирования в вашем сегменте экономики? Есть ли ученые, которые глубоко исследуют сферу интересов вашего бизнеса?
Заинтересовать продавцов. Как им внушить, что то, что вы от них ожидаете, не пустая трата времени, а действительно важная задача? Когда автор публикации работала в компании Bell Atlantic, то имела доступ к отчетам корпоративных аналитиков и делилась с ними своим мнением, обсуждала проблемы и, в конце концов, создала сеть информаторов для КР.
Первое впечатление самое сильное! Когда автор начала трудиться в качестве профессионала КР, то первое, что сделала – лично встретилась со всеми менеджерами и руководителями, имеющими прямое отношение к продажам. Никаких e-mails, никаких телефонных звонков. Только личные встречи, знакомства, завязывание деловых взаимоотношений. Она объяснила, почему нуждается в их помощи и поддержке, каким образом ее работа может быть полезна им.
Что у вас припасено для продавцов? Надо с самого начала продемонстрировать что-то реальное, вещественное, чтобы убедить, что КР для них имеет ценность. Наглядно показать, как они могут использовать информацию, отчеты и выводы службы КР для увеличения продаж, более эффективной борьбы с конкурентами. И такой линии надо держаться постоянно, чтобы они чувствовали ваше присутствие, не только обеспечивать их развединформацией, например, о публичных шагах конкурентов по рекламе своих новых продуктов) услуг, но и организовывать внутренние аналитические брифинги, совещания для совместного анализа действий конкурентов.
(продолжение в следующем номере журнала)
|
вернуться назад
