Как лучше «продать» конкурентную разведку руководству компании
К сожалению, хорошие проекты и программы КР нередко «умирают» в финансовом департаменте компании, так никогда и не реализовавшись по причине «нехватки средств» или по какой иной причине, пишет Нанетт Балджер, консультант по КР и глава управления по маркетингу компании Philips Healthcare. Чтобы этого не произошло, считает автор статьи, надо как следует подготовить проект и правильно его преподнести топ-менеджменту, т.е. тем, от кого зависит окончательное решение, быть проекту или не быть.
Сегодня мало быть просто хорошим аналитиком. Для создания солидной, убедительной программы КР надо также уметь отстаивать свою функцию в компании, составлять оптимальный бюджет, консультировать коллег по вопросам КР, обучать их, если надо, основам ведения конкурентной разведки. Прежде чем приступить к разработке проекта, пишет Нанетт Балджер, следует оценить общую ситуацию. Определить масштаб проекта, его основные цели, ключевые вопросы, на которые проект должен дать ответы.
Затем сформулировать план, который включает такие вопросы:
- Каким направлениям/подразделениям/функциям компании должен служить проект?
- Какого рода развединформацию они хотели бы видеть?
- Наиболее важные темы и проблемы?
- Какие подразделения компании должны быть задействованы в процессах сбора и анализа информации, а также в использовании результатов проекта?
Перед тем, как садиться за написание проекта (программы), позаботьтесь, чтобы текст носил достаточно объективный характер. Аргументы будут тогда особенно убедительными, когда вы ясно представляете себе позиции всех сторон, для которых доклад предназначен.
Начать доклад (устный или в форме слайдов) с ключевого тезиса. Например: «Предлагаемый проект позволит увеличить доходы примерно на Х сумму, своевременно подстроиться под рыночные изменения, а не просто на них реагировать постфактум. Проект будет осуществлен такими-то шагами, действиями, инициативами, займет Y времени и будет стоить столько-то».
Бэкграунд. Объяснить, почему вы предлагаете этот проект, какие возможности откроются в ходе и результате его реализации.
Описание программы. Показать, как вы собираетесь интегрировать усилия разных отделов и служб в осуществлении программы, как проект отвечает стратегическим задачам компании, включая те структуры, которые отвечают за финансирование программы.
Анализ текущей ситуации. Что делают конкуренты. Каковы основные тенденции на рынке. Будет ли проект способствовать опережению конкурентов.
Альтернативы. Предложите несколько вариантов проекта с различными расписаниями, бюджетами, ожидаемыми результатами.
Управление рисками. Это ключевой момент, чтобы заручиться поддержкой руководства. Перечислите стоящие перед вами препятствия, риски, связанные с затратами времени, ресурсов и денег. Какие риски могут оказать воздействие на результаты программы. Доложите свой план решения проблем, минимизации рисков.
Подробный план-календарь.
Затраты и выгоды. Важно, чтобы финансовый отдел помог вам подготовить этот раздел доклада, включая расчеты на возможные доходы, которые покроют и превзойдут расходы.
Осуществление проекта. Опишите, как проект будет реализовываться.
Одобрение. Опишите, что требуется для принятия программы, ее запуска, подготовьте заранее проект документа, фиксирующего одобрение программы.
|
вернуться назад
