 |
|
 |
|
Конкурентная разведка в реальном измерении
Лиса Шеферд работает в рекрутинговой компании. Однажды ей пришлось взять полдюжины интервью со студентами и выпускниками курсов МБА (Master of Business Administration). В ходе бесед она интересовалась, в частности, как они понимают процесс конкурентной разведки. Ответы потрясли Лису. Обладатели и претендующие стать обладателями дипломов МБА все как один говорили, что ведут конкурентную разведку, изучая веб-сайты конкурентов и иногда их пресс-релизы. И все это они докладывали с важным видом.
Изучать конкурентов по их сайтам все равно, что выбирать супруга по его же (ее) анкете на сайте серьезных знакомств. Когда вы читаете в интернете, что пишут о себе компании, то отчетливо понимаете, что получаете далеко не полную и правдивую картину. Если вы таким путем ведете конкурентную разведку (с одинаковым успехом выбираете спутника жизни), то из-за своей лени получаете не информацию а дезинформацию. Рано или поздно за такую работу приходится расплачиваться. Это касается и бизнеса B2C (business to consumer), и бизнеса B2B (business to business), и, конечно, крупных компаний.
Посмотрите, как ваша фирма представлена в интернете. Разве она именно такая на самом деле? Разве там говорится о реальной стратегии и действительных планах на будущее? Конечно, нет, утверждает Лиса Шеферд. И это относится ко всем компаниям.
Для «несчастных» дипломантов и кандидатов МБА автор публикации на сайте canadianbuisness.com (May 02, 2011) предлагает краткий перечень рекомендаций, что надо делать, если заниматься реальной конкурентной разведкой:
Общайтесь со своими клиентами и коллегами. Продавцы и все те менеджеры, кто находится «на передовой» вашего бизнеса, могут обладать ценной информацией о конкурентах. Они имеют неконсолидированную, отрывочную информацию, систематизация, обобщение которой поможет на многое открыть глаза.
Критически подходите к веб-сайтам и другим собственным информационным ресурсам конкурента, которые, вполне возможно, содержат всякую чепуху.
Узнайте имена клиентов конкурента, свяжитесь с ними, чтобы выяснить их мнение о конкуренте. Конечно, нельзя рассчитывать, что они будут с вами разговорчивы, но собственный опыт автора публикации позволяет ей утверждать, что всегда найдется несколько человек, охотно делящихся своим мнением.
Поговорите с экспертами, журналистами, кто связан с данным сегментом экономики, кто в теме. Не все ответят на ваш запрос, но те, кто откликнется, могут предоставить ценный материал.
Используйте прием «mystery shop». На время станьте клиентом (потенциальным покупателем товаров или услуг) конкурента. Вы узнаете, как они работают с клиентами, как себя позиционируют, возможно, какой маркетинг проводят, какие методы продаж используют…
Попробуйте поискать информацию через отраслевые ассоциации – какие выставки и конференции конкуренты посещают, как ведут PR работу через отраслевые мероприятия и публикации.
Просмотрите объявления о вакансиях. Не исключено, наткнетесь на запрос конкурента, показывающий направление их кадровой политики и в целом стратегического движения компании.
|
вернуться назад
