 |
|
 |
|
Значение работы с клиентами для успешной конкурентной разведки
Вице-президент компании Equifax Мелани Уинг обращается к теме использования контактов с покупателями/пользователями/клиентами для достижения целей конкурентной разведки (Scip.Insight, January 2014).
В осуществлении проектов конкурентной разведки, пишет автор, мы зачастую фокусируем исключительное внимание на том, что делают и что планируют конкуренты, как мы можем и должны реагировать, но игнорируем такой важный аспект исследовании как взаимоотношения между клиентами и нашими конкурентами. Мы знаем, на какую часть покупательского спроса можем рассчитывать, но часто не можем ответить на вопрос, а почему другие предпочитают конкурентов.
Ссылаясь на собственный опыт работы в бизнесе B2B, автор утверждает, что чем больше известно о предпочтениях клиентах, о проблемах, с которыми они сталкиваются, тем легче обнаруживать и использовать новые рыночные возможности, которые не ограничиваются механическим перетаскиванием клиентов от одного конкурента к другому. Вопрос заключается в необходимости соединить, интегрировать информацию о конкурентах и состоянии рынка с данными о клиентуре и провести глубокий конкурентный анализ. Но проблема в том, что очень часто такая информация в рамках одной организации собирается двумя отдельными командами, взаимодействие между которыми слабо и не позволяет соединить оба информационных потока.
В компании Equifax, где работает Мелани Уинг, предпринята успешная, как пишет автор, попытка решить эту проблему. На рабочее совещание приглашаются те, кто наилучшим образом осведомлен о клиентах (менеджеры по продажам, поставкам и т.д.) и специалисты по мониторингу конкурентов (профессионалы КР). Совместно обсуждаются вызовы, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты, как на эти вызовы реагируют конкуренты, какие существуют возможности, которые остаются незамеченными конкурентами и тем самым играют на руку, как использовать эти возможности…Результаты такого «мозгового штурма» потом ложатся в планы компании по работе с клиентами.
Чтобы такой процесс увенчался успехом, автор статьи рекомендует учитывать следующие моменты:
Объемный характер дискуссии. Приглашаются не только менеджеры по разведке и продажам, но и специалисты из других подразделений организации. Ведь каждый работник, на каком участке он ни был бы занят, имеет свой, особый взгляд на обсуждаемую ситуацию, обладает информацией, отличной от других, может предложить нечто неожиданное, интересное.
Объективность анализа. Надо делать все, чтобы освободиться от предубеждений и предвзятостей в оценке ситуации, собственного потенциала, позиций конкурентов. Важно найти правильный баланс подходов, свободных от недооценки или переоценки возможностей любой стороны угодить интересам и предпочтениям клиентов.
Коллективное участие в выработке решений. Все заинтересованные лица и службы (отделы) вносят свой вклад в разработку и реализацию проектов. Например, команда профессионалов КР не может диктовать отделу продаж, что делать. Это коллегиальный процесс выработки решений, которые в свою очередь становятся фундаментом для стратегии и тактики компании, понимаемых и разделяемых коллективом.
|
вернуться назад
