![]() |
![]() ![]() ![]() ![]() | ![]() |
![]() |
![]() ![]() ![]() |
![]() |
начало | ![]() |
![]() |
|
![]() |
![]() ![]()
|
![]() |
![]() |
Тим Родс, консультант по КР, часто выступает и пишет по проблемам современного маркетинга, новых рынков, конкурентной разведки. В данной публикации (blog.klue.com) он анализирует тенденцию интеграции маркетинговых исследований клиентской базы в конкурентную разведку. Традиционно, пишет автор, КР была изолирована от классического маркетинга. Но сегодня ситуация меняется. Дальновидные маркетологи и аналитики КР начали процесс интеграции своих усилий в контексте изучения клиентских потребностей и предпочтений. Объединение маркетинга и КР на основе win-loss анализа (анализа результативных действий и упущенных возможностей) дает блестящие результаты. «Если вы умеете внимательно слушать, то ваши клиенты представляют собой самый эффективный источник конкурентной разведки». Ключ к успеху – понимание, как клиенты оценивают ваши продукты/услуги в сравнении с конкурентными. Самой простой путь получить такую информацию – опрашивать продавцов и самих клиентов, правильно формулируя вопросы. Зачастую причины тех Опросы по методике win-loss дают неожиданные результаты. В этом убедился автор блога, работая консультантом с одной из компаний. Там полагали, что их преимущество – используемые в продуктах передовые технологии. Однако опрос клиентов показал, что дело в подходе к продажам. Когда продавцы просто демонстрируют работу изделия, продажи идут хорошо. Но если вместо этого они пытаются разъяснить сложные материи, связанные с технологической начинкой, то продажи падают. Действительно, «вы не знаете, что не знаете!». Отдельные компании начинают использовать win-loss анализ применительно ко всему циклу работы с клиентами. И когда продажи на высоком уровне. И когда они падают. Особенно полезен такой анализ в последнем случае. Если клиент предпочитает конкурента, необходимо узнать почему, а главное – кто этот конкурент. Использует ли конкурент побудительные стимулы? Идет ли речь о новом, более совершенном и привлекательном продукте? Может быть, дело в ваших собственных промахах, которыми воспользовался конкурент? Нельзя забывать, что и конкуренты внимательно следят за вашими действиями, успехами и провалами. Для анализа win-loss подходят социальные медиа, методологии краудсорсинга (crowd-sourcing – «мобилизация ресурсов людей посредством информационных технологий с целью решения задач, стоящих перед бизнесом, государством и обществом в целом» http://crowdsourcing.ru). Понятие конкурентной разведки расширяется. Она постепенно вбирает в себя все, что помогает добиться конкурентного анализа. Это и изучение клиентской базы, и анализ маркетинговых данных, и собственно исследование действий и намерений конкурентов. Интеграция этих трех важных направлений ведет к пониманию, каким путем бизнесу двигаться к успехам.
|
![]() |
карта сайта![]() ![]() ![]() |
![]() |
![]() |
|
![]() ![]() |