"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка

"Амулет" -  служба безопасности, охрана, юридические услуги, системы безопасности
начало
о компании услуги вопрос-ответ осторожно! информация отдых контакты

 

 







год основания службы безопасности  АМУЛЕТ

"Амулет" - безопасность бизнеса, охрана, юридическая поддержка
Интеграция КР и маркетинга на основе win-loss анализа

 

Тим Родс, консультант по КР, часто выступает и пишет по проблемам современного маркетинга, новых рынков, конкурентной разведки. В данной публикации (blog.klue.com) он анализирует тенденцию интеграции маркетинговых исследований клиентской базы в конкурентную разведку.

Традиционно, пишет автор, КР была изолирована от классического маркетинга. Но сегодня ситуация меняется. Дальновидные маркетологи и аналитики КР начали процесс интеграции своих усилий в контексте изучения клиентских потребностей и предпочтений. Объединение маркетинга и КР на основе win-loss анализа (анализа результативных действий и упущенных возможностей)  дает блестящие результаты. «Если вы умеете внимательно слушать, то ваши клиенты представляют собой самый эффективный источник конкурентной разведки».

Ключ к успеху – понимание, как клиенты оценивают ваши продукты/услуги в сравнении с конкурентными. Самой простой путь получить такую информацию – опрашивать продавцов и самих клиентов, правильно формулируя вопросы. Зачастую причины тех
или иных неудач воспринимаются неверно или забываются. Полученные данные обработайте в системе CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Некоторые компании осуществляют подобные операции ежеквартально, чтобы лучше понять новейшие тенденции на конкурентном поле.

Опросы по методике win-loss дают неожиданные результаты. В этом убедился автор блога, работая  консультантом с одной из компаний. Там полагали, что их преимущество – используемые в продуктах передовые технологии. Однако опрос клиентов показал, что дело в подходе к продажам. Когда продавцы просто демонстрируют работу изделия, продажи идут хорошо. Но если вместо этого они пытаются разъяснить сложные материи, связанные с технологической начинкой, то продажи падают. Действительно, «вы не знаете, что не знаете!».

Отдельные компании начинают использовать win-loss анализ применительно ко всему циклу работы с клиентами. И когда продажи на высоком уровне. И когда они падают. Особенно полезен такой анализ в последнем случае. Если клиент предпочитает конкурента, необходимо узнать почему, а главное – кто этот конкурент. Использует ли конкурент побудительные стимулы? Идет ли речь о новом, более совершенном и привлекательном продукте? Может быть, дело в ваших собственных промахах, которыми воспользовался конкурент? Нельзя забывать, что и конкуренты внимательно следят за вашими действиями, успехами и провалами.

Для анализа win-loss  подходят социальные медиа, методологии краудсорсинга (crowd-sourcing – «мобилизация ресурсов людей посредством информационных технологий с целью решения задач, стоящих перед бизнесом, государством и обществом в целом» http://crowdsourcing.ru).

Понятие конкурентной разведки расширяется. Она постепенно вбирает в себя все, что помогает добиться конкурентного анализа. Это и изучение клиентской базы, и анализ маркетинговых данных, и собственно исследование действий и намерений конкурентов. Интеграция этих трех важных направлений ведет к пониманию, каким путем бизнесу двигаться к успехам.   


вернуться назад версия для печати
карта сайта




 
  

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru