Игра, имитирующая конкуренцию, повышает ваши шансы на рынке

Статья под этим названием на сайте growthconsulting.frost.com принадлежит перу директора по конкурентной разведке компании TASC Джиму Мэтью.

Если вам предстоит участвовать в борьбе за выгодный контракт, то, по мнению Мэтью, важно провести своего рода репетицию, ролевую игру, где представлена ваша фирма и конкуренты. Это имитация предстоящего реального соревнования. Она призвана помочь определить, что хочет получить клиент, что может предложить конкурент, что предложит ваша фирма, чем ваше предложение превосходит/уступает тому, что может предложить конкурент.

Имитационная игра (mock competition) позволяет бросить объективный взгляд на ваши конкурентные возможности в сравнении с возможностями конкурентов, причем с точки зрения клиента, за которого предстоит борьба. Для успешного итога этой игры надо создать три команды: одна представляет вашу фирму, другая – конкурента, третья – клиента, которому предстоит выбрать между предложениями.

Критически важное значение имеет правильный подбор людей для всех этих команд. Конечно, вам надо иметь сильную команду от фирмы, способную победить в трудной конкурентной борьбе. Но в то же время необходимо сформировать максимально сильную команду, играющую за конкурента (или конкурентов), знающую его (их) особенности, преимущества и слабости. Наконец, в третьей команды должны участвовать люди, способные трезво и объективно взвешивать, оценивать предложения, делать выбор между ними.

Итак, игра проведена, получен результат. Он может быть для вас позитивный или негативный. В первом случае вы продолжаете подготовку к тендеру, усиливая свои позиции, устраняя прорехи и слабости, обнаруженные в ходе экспериментальной игры. А если проиграли – надо серьезно проработать вместе с командой «конкурента» причины ее  успеха, проанализировать имеющиеся возможности в срок, оставшийся до тендера, попытаться преодолеть отставание и получить шансы на успех. С командой «клиента» надо обсудить их аргументы в пользу выбора одного из предложений.

Мэтью подчеркивает, что в данной ситуационной игре главное – правильно подобрать участников.       

вернуться назад

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru