Как использовать КР для раскрытия конкурентных секретов. Советы малому бизнесу
Часть 2
В журнале Report on Small Business (August 26, 2009) опубликована статья Джоанны Пакнер «Как овладевать информацией для получения конкурентных преимуществ», предназначенная в первую очередь для малого бизнеса. В этом выпуске нашего издания завершаем изложение (начало см. в №39).
Почему я проиграл(а) торги конкуренту?
Может быть, правильнее будет сформулировать этот вопрос немного по другому: почему выиграл конкурент? Первый шаг в стремлении ответить – позвонить клиенту и задать этот вопрос, считает А. Маршалл, глава компании Strix Insights в городе Калгари, которая специализируется на оказании услуг малому бизнесу. «Не подумайте, что вы проиграли из-за ценовой политики. Оценка шансов в торгах – это очень сложная система». Надо определить, что именно клиент искал, но не нашел у вас. Кроме того, важно узнать как можно больше о том, что предложил конкурент, особенно имея в виду ценовую структуру. Многие торги проходят за правительственные заказы и вполне открыто, поэтому не составляет большого труда выяснить предложенную конкурентом стоимость материалов, рабочей силы и другие важные вещи. Другой канал получения такой информации – судебные иски и процессы. Когда компания Research in Motion обратилась в суд по поводу нарушения ее патентных прав, в ходе разбирательства были оглашены данные о расходах на патенты и производство всех ответчиков и участников процесса.
Было бы не бесполезно прощупать контакты конкурентов внутри вашей собственной клиентской базы. Клиенты могут рассказать немало интересного, с кем кроме вас имеют дело и почему. Важно не только изучить, чем силен конкурент, но также и почему вам ничего не светит на предстоящих торгах. Тем более, если исход заранее предрешен. Какой смысл тратить средства и время на бесперспективное дело.
Как удается конкуренту опередить меня в продажах?
Используйте такой прием как «секретный шоппинг» («mystery shop»). Зайдите в фирменный магазин или торговую точку конкурента, и внимательно изучите его товар, не упуская малейших деталей, таких как цвет, упаковка, музыкальное сопровождение, запахи, ширину прохода между рядами, интенсивность дорожного движения по улице, где находится магазин, ну и так далее, советует Марк Хили, Партнер компании Torque Customer Strategy в городе Торонто. Если ваш конкурент не занимается сам розницей, изучите его дистрибьютеров. Провайдеры услуг и продавцы могут рассказать, например, что высокие продажи конкурента не имеют ничего общего с качеством или продвижением его продукта, а просто конкурент предлагает посредникам (партнерам) выгодную маржу.
Не забывайте о контрразведке
Джонатан Калоф, эксперт по КР, уверен, что малые предприятия более уязвимы с точки зрения утечки секретной информации, нежели крупные компании. Им недостаточно только вести конкурентную разведку. Надо позаботиться и о защите.
Во-первых, определите, что является секретом, а что нет. Чем больше информации, которую надо охранять, тем труднее это делать. С развитием социальных сетей, блогов и форумов в Интернете, растет число людей, которые охотно обсуждают в открытых ресурсах свои профессиональные дела, и все труднее гарантировать себя от каких-либо утечек, утверждает Калоф. Но, тем не менее, необходимо предпринять меры защиты. Например, предупредить персонал, что в случае, если они столкнутся с попытками вывести их на разговор о компании, важно доложить об этом руководству. Учите сотрудников проявлять осторожность. Ведь, все, что выскажите в открытом форуме, на конференции, выставке, может дойти до сведения конкурентов. Даже просто ваш вопрос к докладчику может послужить основанием для предположений о стратегии или тактике вашей компании. При этом важно иметь в виду, что некоторые фирмы специально подкидывают ложную информацию, чтобы сбить с толку. Известен один случай, когда американская фармацевтическая фирма запустила фальшивый проект, чтобы отвлечь внимание конкурентов от реальных планов.
© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60,
Е-mail:sb@amulet-group.ru
|
