Искусство задавать вопросы

Умение правильно спрашивать – утраченное искусство, пишет Т. Полманн и Н.М.Томас на сайте hbr.org  (March 27, 2015).

Большим умением и желанием задавать вопросы владеют дети. С возрастом эти навыки утрачиваются. Согласно исследованиям, в детском возрасте вопросы составляют 70-80% общения, а у взрослых – всего 15-20%.

Из-за вечной спешки, когда надо делать то, что нужно было сделать еще вчера, мы предпочитаем быстрые решения, не требующие долгих рассуждений и необходимости ставить и отвечать на множество вопросов. А это зачастую ведет к плохим решениям. Поэтому авторы публикации настойчиво рекомендуют не жалеть времени на вопросы и поиск ответов.

Помимо фактора времени негативную роль играет непонимание простой истины, что различные категории вопросов ведут к различным ответам.  Ведь в одних случаях вы стремитесь расширить общее видение проблемы, не концентрируясь на деталях. В других случаях – не столько познать новое, сколько убедиться в правильности собственной, уже сформированной позиции, чтобы действовать увереннее. 

Авторы выделяют четыре типа (категории) вопросов.

Уточняющие (разъясняющие)

Помогают лучше понять услышанное. Например, такие вопросы: «Не могли бы рассказать подробнее?», «Почему вы так считаете?». В разговоре собеседники нередко игнорируют такие вопросы, поскольку предпочитают делать быстрые выводы и сами восполнять те или пробелы в полученной информации, т.е. домысливать.

Смежные (adjoining)

Используются для выхода на сопредельные темы и проблемы. Например, «Как эта идея выглядит в ином контексте?», «Каковы иные возможности применения данной технологии?», «Как данная концепция может быть реализована в другой стране?». Последний вопрос может вывести собеседников на разговор об отличиях в покупательских предпочтениях разных стран и регионов. Конечно, ограниченный бюджет времени заставляет нас фокусировать внимание на сиюминутных проблемах, но если потратить еще немного времени на сопредельные сюжеты, то это поможет более широко понимать проблему.

Концентрические (воронкообразные – funneling)

Они необходимы, когда мы желаем углубиться в проблему, докопаться до корней. Например, такие вопросы: «Как вы это проанализировали?», «Почему вы не использовали другой метод (способ)?».  Такие вопросы очень полезны для поиска свежих идей, инновационных решений. Хорошие аналитики прекрасно используют концентрические вопросы для поиска нестандартных решений.

Обобщающие

Помогают создать более крупную картину той или иной проблемы во всех ее аспектах. Если концентрироваться только на деталях, то можно упустить из виду более дальнюю перспективу.  К примеру, вы обсуждаете проблему падения спроса на конкретный продукт. Разговор может трансформироваться в дискуссию о стратегии компании, если вы задумаетесь о более широких тенденциях на рынке, о взаимозависимости этих трендов. Такие вопросы позволяют подняться над повседневной конкретикой, широко взглянуть на закономерности развития конкурентного ландшафта, глубже понять стоящие перед бизнесом вызовы.
  

вернуться назад

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru