Профессиональная конкурентная разведка: пример конкретной операции

Американская консалтинговая фирма BNET, специализирующаяся в сфере конкурентной разведки, поместила на своем сайте (www.bnet.com) подробное описание разведоперации, выполненной ею для одной американской автомобильной корпорации, Последняя хотела выяснить, почему ее японскому конкуренту удается продавать в США автомобили по той же цене, не прибегая к разного рода клиентским скидкам и дискаунтам, столь популярным в Америке. Предлагаем краткое изложение этой интересной публикации, где, естественно, опускаются реальные названия и американского клиента, и японского конкурента.     

Первым делом профессионалы BNET сформулировали и попытались ответить на три вопроса:

1. Какова ценовая позиция клиента на рынке (сколько стоит производство автомобиля, как его позиция смотрится в сравнении со средними рыночными показателями)
2. Каково качество автомобиля клиента (работа конвейера, затрачиваемого времени и т.п.).
3. Каков имидж клиента (что думают покупатели об автомобилях клиента).

Шаг первый. Сбор материала о компании-клиенте, включая данные о зарплатах, заводском оборудовании, производственных территориях, количестве выпускаемых в день машин, и т.п.

Шаг второй. Сбор маркетинговых данных о клиенте и его японском конкуренте – брошюр, рекламных проспектов, материалов интернета и СМИ, а также платной исследовательской информации (в частности, компании Dun & Bradstreet). Сравнительный анализ показал различия в качестве продукции клиента и японской компании. Американский автомобиль подвержен более частому «внеплановому ремонту», нежели японская машина. Похоже, что покупатели понимают: при вторичной продаже японский автомобиль будет стоить дороже, чем его американский аналог, а, следовательно, «японец» предпочтительнее.

Шаг третий. Посещение японского автозавода. Менеджмент японского автопроизводителя проводит (в рекламных целях) публичные экскурсии по заводу. Этим воспользовались аналитики. Они посетили страну, этот завод и постарались собрать максимум полезной информации, включая статьи японской специализированной прессы.

Шаг четвертый. Встречи и беседы с экспертами, авторами собранных публикаций. В ходе встреч удалось прояснить много вопросов, например, об особенностях системы снабжения, о квалификации рабочих, инженеров, управленцев, о том, как и почему удается японцам выпускать автомобиль стоимостью на 20% дешевле, чем американский аналог.

Шаг пятый. Анализ и выводы. Главный вывод: японский производитель предлагает значительно меньше опций, чем американский производитель, что позволяет ему  выигрывать в стоимости и успешнее конкурировать.

Шаг шестой, заключительный. Рекомендации. Основная рекомендация: упростить конфигурации (опции) выпускаемой автопродукции, тем самым удешевить производство, улучшить качество, потенциально увеличить доходность производства.

Работа по сбору и анализу материалов заняла три месяца. Еще три месяца ушло на внедрение результатов проведенного исследования в производственные процессы клиента.            

вернуться назад

© "АМУЛЕТ" 2003 г. Тел/Факс.(495) 614-40-60, 614-41-60, Е-mail:sb@amulet-group.ru